COMUNICACIÓN INTEGRAL DEL MARKETING

La comunicación de marketing en una empresa tiene un papel muy importante, ya que es la encargada de informar, persuadir y convencer a los consumidores que los productos y marcas que vende son los mejores en el mercado. Además, la comunicación de marketing en una empresa permite a esta vincular sus marcas a las personas.

El mix de comunicación de marketing tiene varios elementos, que son:
1. Publicidad: se utiliza para presentar y promocionar los productos y/o servicios de la empresa.
· Capacidad de penetración: comunica lo positivo (poder, éxito) de la empresa anunciante.
· Expresividad amplificada: destacar sus productos a través del uso artístico.
· Impersonalidad: la publicidad es un monólogo en lugar de un diálogo.

EJEMPLO DE APLICACIÓN
Hoy en día, la publicidad es algo que nos rodea todo el tiempo. Existen muchos ejemplos de este elemento del mix de comunicación de marketing.

CREMA DE DIENTES COLGATE

1. Promoción de ventas: incentivar a corto plazo la compra de los productos
· Comunicación: captan la atención y pueden conducir al consumidor hacia el producto.
· Incentivos: incorpora algún tipo de privilegio que le da valor al consumidor.
· Invitación: para efectuar la transacción en el momento.

EJEMPLO DE APLICACIÓN
Un ejemplo que podemos enunciar es CARREFOUR, con sus días de grandes descuentos.

1. Eventos y experiencias: patrocinar actividades que permiten al cliente crear interacciones con la marca.
· Relevancia: si los consumidores llegan a involucrarse personalmente.
· Implicación: los consumidores pueden encontrarse activamente mas atraídos.
· Potencial implícito: los eventos son una especie de “venta suave”

EJEMPLO DE APLICACIÓN

FRESKA LECHE es un buen ejemplo de este elemento del mix de comunicación con su patrocinio a las diferentes actividades culturales en todo el departamento.
1. Relaciones públicas: programas diseñados para proteger la imagen de la empresa y sus productos.
· Gran credibilidad: mas autenticas y creíbles.
· Capacidad para captar compradores desprevenidos: pueden llegar a clientes que prefieren evitar vendedores y anuncios.
· Dramatización: exagerar positivamente la imagen de la empresa o el producto.

EJEMPLO DE APLICACIÓN
COLGATE-PALMOLIVE



1. Marketing directo: utilización de servicios de comunicación para comunicar o solicitar con algunos clientes.
· Personalizado: preparar el mensaje para que atraiga al individuo al que va dirigido.
· Inmediato: se prepara el mensaje con rapidez.
· Interactivo: se puede cambiar según las respuestas del interlocutor.

EJEMPLO DE APLICACIÓN Un ejemplo podrían ser los vendedores puerta a puerta de los diferentes productos, o los vendedores de seguros, la gente de las INMOBILIARIAS


1. Venta personal: interacción cara a cara con los compradores.
· Interacción personal: relación inmediata e interactiva.
· Relaciones: permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde comerciales hasta personales.
· Respuesta: genera en el comprador un sentimiento de obligación de escuchar al comprador.

EJEMPLO DE APLICACIÓN
La gente de los gimnasios, porque ellos ofrecen productos para mejorar el rendimiento físico, entonces las personas que van se sienten obligadas a escucharlos.

ENTREGA DE VALOR: DISTRIBUCION Y LOGISTICA

la logistica Es una unidad, un sistema total de acción, donde los productores y también los intermediarios deberían darse cuenta de que forman parte de un sistema cuyo fin es procurar eficientemente la satisfacción de los deseos y necesidades del consumidor final.
Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las más críticas, Los canales que la compañía selecciona afectan a toda a todas las demás decisiones de mercadeo. Además las decisiones sobre los canales de la compañía comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas.
Corey : “Un sistema de distribución... es un recurso clave. Por lo regular se necesitan años para construirlo y no se cambia con facilidad....

Dell comprendió que el enfoque en actividades clave a lo largo de la cadena de valor podría triunfar por sobre el patrón de integración vertical que existía en la industria de las PC por tanto tiempo. Dell fue la primera compañía en basarse solamente en ensamblaje y despacho de productos terminados. Y, lo que es más, como resultado de una relación cercana con sus proveedores ha eliminado la necesidad de tener existencias de inventario que la compañía gira 52 veces por año.

El directivo de Dell expuso que su sistema de logística descansa en una estrecha colaboración con sus proveedores que quedan virtualmente integrados a Dell pero conservando su independencia. Han conformado una red de proveedores en donde cada uno fabrica sus componentes y Dell coordina sus actividades verticalmente. Pero los fabricantes que se asocian a Dell deben estar dispuestos a ponerse el overol todos los días, laborar con base en el control estricto de los tiempos y adaptar sus inventarios y necesidades logísticas a las demandas de Dell. Con esa peculiar manera de trabajar Dell ha transformado la cadena logística integral desde el comprador hasta los fabricantes.

CANALES EN EL SECTOR DE SERVICIOS

EL CONCEPTO DE CANALES DE MERCADEO NO SE LIMITA A LA DISTRIBUCIÓN DE BIENES FÍSICOS.

Los productores de servicios e ideas también enfrentan el problema de hacer que su producción esté disponible y sea accesible.
Desarrollan “sistemas de diseminación de la educación”, “sistemas de transferencia de la salud”.
Los canales de mercadeo también se utilizan para el mercadeo de las personas. Los políticos también deben encontrar canales con costos efectivos: medios de comunicación masiva, reuniones políticas, horas para el café, distribuir sus mensajes a los votantes.
Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal, lo factible y lo disponible.
Una empresa nueva debido a su limitado capital utiliza una red de intermediarios existentes.
El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de alternativas de los canales principales y la evaluación de estas.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA


La distribución física está constituida por todas las actividades concernientes al desplazamiento de la cantidad adecuada de los productos apropiados en el momento y lugar oportunos. El termino logística se emplea en relación con el movimiento de materiales se consideran sinónimos distribución física y logística. Así pues la distribución física requiere el flujo físico de los productos,
La administración de la distribución física es el desarrollo y operación de sistemas eficientes de flujo para los productos.
El concepto de la forma es la transformación de las materias primas en bienes La distribución física se relaciona con los conceptos de tiempo y lugar, y garantiza que un producto especifico este en el lugar adecuado en el momento oportuno.
La Distribución Física
Es posible ofrecer al consumidor potencial una distribución física eficiente como una de las mayores ventajas competitivas de la compañía.
- El servicio al consumidor como ventaja competitiva
- Influencia en los beneficios y oportunidad de mercado
- Relaciones proveedor-consumidor

FUERZAS DEL MERCADO QUE INFLUYEN EN LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Cambios geográficos.
- Desarrollo de nuevos productos
- Transporte y tecnología de la carga unitaria.
- Marketing internacional
- Competencia
- Presión en los canales de distribución.

MISIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA EN UNA EMPRESA
La misión de la distribución física en una empresa es desarrollar un sistema que materialice la política de servicios al cliente establecida por la compañía al costo más bajo posible.

INTEGRACIÓN DEL SISTEMA FUNDAMENTAL.
El sistema de distribución física se relaciona especialmente con el apoyo a los sistemas de producción y marketing. Este apoyo comprende dos factores : nivel de ejecución de los servicios de entrega y el costo. Por consiguiente, se trata de hallar un equilibrio entre la ejecución y el costo de forma que se obtenga la rentabilidad deseada.
Costo de la Distribución Física
Los costos de la distribución física dependen de la política de servicios fijada por la compañía . Las cualidades de ejecución rápida y consistente tienen sus propios costos, y cuanto mas destacados sean, mayor será el costo del sistema logístico.
Equilibrio del sistema de distribución física
El mejor equilibrio entre la ejecución y el costo de la distribución física es aquel que se basa en unos niveles de ejecución razonables y en unos costos realistas.

EL PRECIO COMO EXPRESION DEL VALOR DE LA OFERTA

El precio no solamente es el indicador de lo que cuesta para el cliente adquirir el producto, la manera de su asignacion depende de muchos factores descritos mas adelante.
por mucho tiempo el precio se asignaba mediante un proceso de negociacion de la parte interesada en ofrecer y la interesada en adquirir el bien o servicio, pero con el paso del tiempo esto cambio hasta convertirse el precio en el indicador del valor que representa o quiere ser representado para los clientes.

para fijar el precio las empresas buscan que los consumidores formen una percepcion en torno al precio, donde el cliente puede pensar que el precio del producto ofrecido es igual al del mercado, o que si el precio es alto es por que es señal que el producto es de calidad, teniendo en cuenta que si el precio es muy elevado esto puede afectar la demanda.

por ejemplo si se esta interesado en comprar un vehivulo, existen vehiculos que el valor es tan grande que para el cliente no es tan importante el precio, ya sea por calidad, confort, exclusividad.

El precio se define como la expresión del valor que tiene un producto o servicio en términos monetarios y/o de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo.
Durante el proceso de toma de decisiones de compra lo que es importante para el cliente no es el precio en si, sino el precio relativo que resulta de comparar lo que se obtiene sobre lo que se entrega al vendedor, así como los precios relativos entre diferentes productos. Una empresa tiene una Ventaja Competitiva cuando el valor que ofrece a los clientes es mayor que el valor que ofrecen sus competidores.

Reglas para la Fijación de Precios:

Conocer los costos
Los costos no deben determinar los precios, es fundamental conocerlos para cumplir con los objetivos.
Además mantener los costos competitivos resulta siempre una ventaja; es por eso que el monitoreo de costos debe ser un continuo proceso en una organización exitosa.
Se supone que a lo largo del ciclo de vida del producto la modificación de precios tendrá como objetivo una mejora en la rentabilidad.

Conocer la demanda
Sensibilidad precio/elasticidad demanda:
Sensibilidad al precio: es el precio más alto que pagaría un consumidor para obtener la cantidad deseada de esa marca. Para analizar las modificaciones de precio en un mercado o segmento se utiliza el concepto de la elasticidad del precio: es el cambio porcentual en las ventas unitarias de un producto como resultado de un cambio porcentual dado en su precio.
Valor exclusivo: menor sensibilidad a mayor cantidad de atributos exclusivos valorados. La marca es un claro generador de valor exclusivo.
Sustitutos: mayor sensibilidad a mayor cantidad de sustitutos. Una mejor alternativa tecnológica en un producto hace que este no tenga sustitutos.
Dificultad de comparación: menor sensibilidad a mayor dificultad para evaluar la oferta de la competencia.
Relación calidad precio: menor sensibilidad a mayor importancia del precio como indicador de calidad. La imagen de prestigio
Inventario: mayor sensibilidad cuando el cliente puede almacenar existencias de un producto.
Segmentación del mercado por precios:
Es posible pensar en el mercado no como una unidad, sino como una serie de segmentos cuyo comportamiento de compra difiere, y que por lo tanto están dispuestos a pagar en forma diferencial por un mismo producto o servicio (le asignan un valor distinto). Es necesario saber cómo se comporta el segmento al cual se dirige la empresa, y en función de ello, estimar el valor que le da a los productos o servicios que esta le puede ofrecer. Que sea posible determinar para un producto un precio acorde con lo que la empresa quiere cobrar está vinculado con el criterio de segmentación, que permite estimar el valor que estos consumidores potenciales le asignan al producto.

Conocer la competencia:
De igual manera que se estudia el posible mercado consumidor, debe analizarse la competencia. Debe conocerse en qué medida ésta utiliza el precio como variable activa del marketing mix. Esto es muy importante para determinar el nivel de reacción frente a movimiento de precios de nuestros productos y para conocer en qué medida nuestros productos se verán afectados por movimientos de precios de la competencia.

un ejemplo de una Empresa que tenga precios con valor es Crepes & Waffles

El éxito que ha caracterizado a Crepes & Waffles es que el restaurante busca cambiar e innovar tanto en la estructura de sus locales como en los platos de su menú. Todo lo que respecta a servicio al cliente se maneja como un valor agregado.

LA OFERTA DE

MERCADO

La construcción de una oferta de mercado que satisfaga cada una de las necesidades de los clientes y que finalmente supere las expectativas que los mismos tengan al respecto es uno de los mayores retos quese presentan actualmente y para ello existen algunas consideraciones que deben tenerse en cuenta en cuanto a la valoración del cliente frente a dicha oferta de mercado; algunas de esas consideraciones son las características y calidad del producto, mezcla y calidad del servicio y el precio.

Por eso es tan importante que la oferta se enfoque muy bien en estos tres elementos ya que son quienes van a dirigir al cliente al momento de tomar la desicion de compra, son quienes direccionan al cliente lo que la organización puede ofrecer o simplemente no son los suficientemente convincentes para hacer que el consumidor se decida por el producto.

Los elementos contemplados en una oferta de mercado son:

•Precios basados en el valor del producto

•Mix de servicios y calidad

•Atributos y calidad del producto

ejemplo:

Movistar es una empresa de telefonia que se ha preocupado por cumplir con estos elementos evidenciandose en la gama de productos y la forma como maneja los servicios de internet y telefonia a nivel nacional e internacional.

Sus beneficios tienen establecidas y contempladas las jerarquias de valor para el cliente, empezando desde niveles basicos hasta tener un producto mejorado y potencial.

El posicionamiento se puede definir como la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores.
El objetivo del posicionamiento es ubicar la marca en la mente del gran público para maximizar los beneficios potenciales de la empresa.


El posicionamiento correcto guía la estrategia de marketing puesto que transmite la esencia de la marca, aclara que objetivos pueden conseguir los consumidores con el producto o servicio y expresa el modo exclusivo en que se consiguen.


Gracias al posicionamiento, se logra crear una propuesta de valor centrada en el consumidor, una razón convincente por la cual el público objetivo debería adquirir el producto.


Según Al Ries y Jack Trout el posicionamiento es un ejercicio creativo que se realiza con un producto existente: por lo cual plantean que comienza con un producto, el cual puede ser a su vez, una mercancía, un servicio, una empresa, una institución o incluso una persona, pero establecen que no es lo que se hace con el producto, sino que por el contrario es lo que se construye en la mente de las personas, del publico objetivo.

un ejemplo de posicionamientode marca, es el que tiene la empresa BMW, que se ha caractrerizado por ser líder automotríz; con aplicaciones técnico mecánicas avanzadas, generando aceptación por parte de sus clientes.

el posicionamiento de la marca BMW es “puro placer al
conducir”, y ese valor está soportado por 3 atributos: dinámico (espíritu de estardelante de otros), desafiante (innovativo) y cultural (sofisticado, prestigioso,elegante).

¿Cuáles son los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing?

Los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing son la segmentación del mercado, la definición del publico objetivo y por ultimo pero no menos importante el posicionamiento de la marca en el mercado.

¿A qué hace referencia la categoría de pertenencia?

Ahora es necesario definir la categoría de pertenencia dentro del marco de referencia competitivo, de esta forma la categoría de pertenecía es todos los productos o conjunto de productos con los cuales compite una marca y los cuales pueden ser los sustitutos de la misma, para esto es necesario comprender el comportamiento de los consumidores y el conjunto de factores que tienen en cuenta los consumidores a la hora de decidir su marca.
Seguidamente podemos definir los puntos de diferencia: son particularidades o ventajas que los consumidores relacionan estrechamente con una marca, valoran positivamente.


Luego los puntos de paridad son las asociaciones que los consumidores consideran fundamentales para que la oferta resulte legitima y fiable en relación con la competencia, así mismo son las asociaciones son las condiciones necesarias para que los consumidores de decanten por la marca. Los puntos de paridad competitivos son asociaciones destinadas anular los puntos de diferencia de los competidores.

¿En qué niveles se puede situar los puntos de diferencia de una marca?


En el nivel inferior se encuentran los atributos de la marca, en el siguiente nivel están los beneficios de la marca y el nivel superior los valores de la marca.



Existen 3 criterios clave deseables por el consumidor para los puntos de diferencia:


1. El público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia les resultan personalmente relevantes e importantes.


2. Exclusividad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son distintivos y superiores.


3. Credibilidad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son creíbles y fiables.

De igual forma existen tres criterios de cumplimiento:



1. Viabilidad: la empresa debe ser capaz de crear los puntos de diferencia.


2. Transmisibilidad: los consumidores deben recibir una razón convincente y un razonamiento comprensibles sobre por qué la marca puede generar los beneficios deseados.


3. Sostenibilidad: dependerá de factores internos (compromiso y uso de los recursos) y de factores externos (fuerza del mercado

¿Importa en qué nivel los situemos? ¿Por qué razón puede ocurrir que muchos atributos o beneficios de los puntos de diferencia o paridad guardan una correlación negativa?

Una de las dificultades principales en torno al diseño de la estrategia de posicionamiento de marca es que muchos de los atributos o beneficios que constituyen los puntos de diferencia y de paricidad guardan una correlación negativa. Si los consumidores valoran positivamente un atributo o beneficio de la marca, también valoran negativamente otro atributo importante; además los atributos y los beneficios concretos pueden tener aspectos positivos y negativos.



¿Por qué razón una empresa debe adoptar una estrategia de diferenciación?


Las marcas se pueden diferenciar en función de numerosas variables; la forma más evidente de diferenciar generalmente, la más conveniente para los consumidores es la que se basa en las características de un producto o servicio, sin embargo en mercados competitivos, las empresas no se pueden limitar a eso y deben ir más allá. Las demás dimensiones empleadas para diferenciar su oferta del mercado incluye: diferenciación del producto, el personal, el canal de distribución y la imagen

capital de marca


El capital de marca de cualquier empresa es representado por ese activo intangible, el cual ofrece una plataforma de creación de ventajas competitivas y a su vez la obtención de ganancias futuras para la organización.

Es el valor añadido que se le entrega a los productos y servicios, y que nos refleja cómo piensan, sienten y actúan los consumidores frente a la marca, precios y la rentabilidad que genera la marca para la empresa.





Desde su creación en el año 1885 Coca Cola ha generado un gran crecimiento en su capital de marca y esta lo ha logrado ya que su sabor incomparable es de gran agrado para el público en general lo cual la hace diferente con respecto a las otras marcas de bebidas gaseosas además esta se ha caracterizado por ser mucho mas relevante frente a las marcas competidoras.
Coca-Cola a lo largo del tiempo ha sido la marca preferida por los consumidores a nivel mundial además esta se ha visto reflejada en muchos eventos a nivel mundial como Olimpiadas, Mundiales de fútbol, Conciertos, etc. Lo cual la ha hecho mucho más conocida para las personas.




otro ejemplo de capital de marca es ADIDAS, este es un nombre de los que se recuerda fácilmente, al igual que su imagen con las tres inconfundibles rayas, es transferible ya que no solo sirve para zapatos deportivos sino también ropa y diferentes accesorios deportivos, es significativa en su categoría para los consumidores.

Cuando la selección de Alemania llegaba a la final y todo el mundo pudo comprobar que los jugadores calzaban botas Adidas, esta marca fue una de las primeras marcas presentes en campeonatos y hacia anuncios publicitarios con estrellas del deporte, haciendo una gran estrategia de vinculación mediante eventos deportivos y personajes importantes.

ADIDAS esta en constante evolución, lanzando nuevas campañas y promociones con su atractivo eslogan “imposible is nothing”.

Marketing Holistico


En la actualidad se presentan varias empresas en el mundo laboral en las cuales presentan gran cantidad de productos, ventas y producciones en donde se enfocan muchos mercados. los cuales piensan en hacer dinero y crecer competitivamente, y no se detienen a pensar en el mal que le hacen a sus propios clientes dañándoles su bienestar y vida, y los resultado que muestran es engaños y ofrecimientos de productos que ni siquiera los necesitan.
El marketing holístico lo que hace es buscar esas necesidades que clientes están buscando ofreciendo un bienestar y un confort en su vida.
En el marketing holístico podemos observar 4 filosofías necesarias para aplicar en la empresa las cuales son:

Marketing interno
Marketing integrado
Marketing de responsabilidad
Marketing de relaciones

IMPORTANCIA DEL SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING EN LAS EMPRESAS



Dada la rapidez con la que se dan los cambios del entorno en la actualidad, donde la flexibilidad a la hora de responder al mercado es fundamental y el número de competidores avanza progresivamente, las organizaciones se ven obligadas a desarrollar sistemas tecnológicos denominados SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING o SIM, que son estructuras permanentes, organizadas, holísticas y actualizadas compuestas por personas, tecnología y procedimientos que tienen como objetivo la captura, mantenimiento, tratamiento y difusión de información con el fin facilitar la toma de decisiones de los responsables de la organización.

Cuando se habla de un sistema de información, se refiere a algo estructurado, es decir, debe tener un por qué de su existencia, objetivos y estar organizado para responder a ellos. Los sistemas de información deben ser holísticos, es decir, tener una visión global de la empresa, su sector y su entorno, debe contener información actualizada para que esta sea relevante, pertinente y no obsoleta. Además debe existir un grupo de personas que se encargue de mantenerla y enriquecerla, acompañada de tecnologías que permitan la fluidez y claridad de la información. Los sistemas de información no tienen sentido si no sirven para tomar decisiones.

Los Sistemas de Información de Marketing (SIM), surgen con el fin de conocer las variables del macroentorno, microentorno y el flujo de comunicaciones de las organizaciones. Por ejemplo las redes informáticas representan una herramienta esencial para mejorar la calidad del proceso en la prestación de servicios de información de Marketing.
La importancia que tiene los principales componentes en un sistema de marketing es que sin ellos sería imposible tener bases solidas para tomar decisiones de forma correcta.

La importancia que tiene los principales componentes en un sistema de marketing es que sin ellos sería imposible tener bases solidas para tomar decisiones de forma correcta.

La primera llamada sistema de datos interno hace referencia a la importancia de la información existente en los registros e informes internos de la compañía como son las facturas de los clientes, recibos, los movimientos de stock con entradas y salidas de almacén, la fuerza de ventas, las inversiones en promoción, los movimientos de caja por clientes, cuentas por cobrar y pagar, la información obtenida en la atención al cliente. Este tipo de información se obtiene con rapidez y a bajos costos. El SIM es el encargado de recabar, organizar, procesar e indexar esta montaña de información para que los gerentes la puedan encontrar con facilidad y rapidez, son las llamadas bases de datos.

Mientras que el sistema de datos interno aporta información sobre aspectos relacionados con la situación y los resultados obtenidos por la empresa, el sistema de Inteligencia de Marketing proporciona información sobre los aspectos que tienen lugar en el entorno y que son más significativos para la empresa y su evolución.

El Sistema de Inteligencia de Marketing, recopila información relativa a acontecimientos, sucesos y todo tipo de información cotidiana del entorno como nuevas reglamentaciones, tendencias demográficas y sociales, desarrollos tecnológicos, ambiente macroeconómico, comportamiento de los competidores, etc., que sirve como base fundamental a quienes toman las decisiones en la preparación y ajustes del plan de marketing. La información se puede recabar en diversas fuentes, los proveedores y clientes, los mismos empleados, la fuerza de ventas, los encargados de compras y hasta el gobierno, pueden convertirse en aliados de información del entorno y la competencia. El SIM se encarga de explorar detalladamente el ambiente, seleccionar información pertinente y procesable, además, ayuda a los gerentes a evaluarla y utilizarla.


Las variables que están afectando el macroentorno de las industrias santandereanas en este momento se consideran de tipo Político – Legal ya que el Gobierno Venezolano anunció la sustitución de productos importados desde Colombia como consecuencia de las dificultades existentes entre los gobiernos de Venezuela - Colombia y las retaliaciones comerciales que está tomando el Gobierno de Chávez, lo que se ha convertido en un dolor de cabeza para los exportadores santandereanos pues se ha visto afectada su productividad, pues se han presentado considerables bajas en la producción.

Derivado a este conflicto surge otro factor macroambiental de tipo ECONOMICO, pues se han intensificado los retrasos para dotar de divisas a los importadores venezolanos, por lo que estos están incumpliendo a sus exportadores debido al control en la compraventa de divisas en Venezuela.

Concepto de Valor Percibido

Las empresas líderes en marketing, tienen como prioridad a los clientes, pues saben que todo gira entorno a ellos , y que los vendedores son los que están en contacto directo con el cliente, ellos son los que atienden y satisfacen a los clientes; por tal motivo deben estar apoyados por los directivos de la empresa, quienes son los encargados de guiar a los vendedores para que puedan atender correctamente al cliente y de esta manera al tener clientes satisfechos, genera lealtad hacia la empresa por parte de él.

Un concepto clave para tener en cuenta en una organización es el valor percibido, pues los clientes escogen según la oferta que mayor valor percibido le reporte. El valor percibido, simplemente es la diferencia que hay entre las ventajas que le ofrece el producto o servicio y los sacrificios que el debe hacer para conseguirlo.

Se debe tener en cuenta los siguientes componentes del valor percibido, para generar una buena oferta; el valor de la imagen del producto o servicio, tiene mucha importancia a la hora del cliente escoger con cual oferta desea quedarse, ya que al tener una buena imagen de la organización, eso ya significa un punto a favor de la empresa, como común mente se dice, una buena imagen vale más que mil palabras; el valor de los empleados se refiere, a la atención que los empleados de la organización le dan a los clientes para generar satisfacción en ellos y se sientan cómodos con la adquisición del producto o servicio; el valor de los servicios, es los demás servicios que le puedo ofrecer al cliente para que complemente con la oferta que realmente le estoy vendiendo y por último el valor del producto, son los beneficios que realmente le trae al cliente la adquisición del producto que le ofrezco. pero no solo es importante tener en cuenta todas las ventajas que le puedo ofrecer al cliente, debo tener en cuenta también, los sacrificios que debe hacer para adquirir la oferta; entre los sacrificios que debo tener en cuenta estan: el costo monetario, el costo psicológico, el costo de energía y el costo temporal; pues para adquirir un producto o servicio, el cliente no solo necesita el dinero, necesita también, disponer de tiempo y de energía para poder comprar el producto y obviamente psicológicamente el producto tiene un costo para el cliente.

Como ejemplo tendríamos el restaurante El Corral. Este restaurante de comidas rápidas maneja muy bien lo que es relacionado a generar valor, para que los clientes lo perciban y estos adquieran sus productos. Desde mi experiencia como cliente de El corral, el simple hecho de ir a comer halla no solo satisface mi hambre, y mis ganas de consumir un producto de excelente calidad, servido con todas las garantías de higiene y limpieza, me genera bienestar ya que las personas que me atienden, lo hacen de una forma muy educada, me llaman por mi nombre, me hacen sentir importante. El hecho de consumir productos El corral genera en mi felicidad, tranquilidad, alimenta mi ego y me da status. Todos estos beneficios son superiores a los costos en los que incurro.

Influencias en el proceso de compra.

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

• Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

• Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

Variables Externas. a) Entorno económico: situación de la economía (Y, ti) b) Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: utilización de productos reciclados... e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona. g) La familia: importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los “prescriptores” (médico, profesor...)

Variables Internas. a) Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.